必赢亚洲官网世界圈套1

万寿路这一带,在北京是出了名的大院儿多的地方,首先是一堆军队系统的大院儿,然后就是一些部委机关,以前主要是电子部的,现在是信息产业部系统的了。北面一条东西向的小街里,有几家饭馆。现在正是八、九月间,天要挺晚才黑,外面小风吹着也凉快,所以几家饭馆都在外面支上桌子,每张桌子上撑开一把遮阳伞,众人坐在伞下、桌旁,喝着啤酒,嚼着各样下酒的小菜,整条街人声鼎沸、烟熏火燎。本来就狭窄的街道,饭馆摆出来的摊子把行人挤到了机动车道上,双向的机动车道又被停着的车辆占了一条,只剩下窄窄的一条车道勉强可以过车。
一排连着的几家饭馆中间,夹着一家茶馆。茶馆门前没有摆出桌子来,但也被停着的车挤得满满当当。俞威坐在靠窗的位子上,嗑着桌上小漆盘里的瓜子,眼睛盯着窗外,外面街上的食客中有几个女子吸引着他的眼球,而且还不时有些过路的女子招摇地飘过去,把他的眼睛也一路带着走。他开始感觉到眼睛不够用了,因为他还得随时关注一下他停在路边的那辆捷达王,车旁边经过的两轮、三轮和四轮交通工具都随时可能碰到它。
茶馆里一点儿也不比外边清静,不远处的几桌都在打牌,吆五喝六地嚷着不停。俞威已经吃过饭了,他在等的人是赵平凡。合智集团有不少人都住在附近的宿舍区里,以赵平凡这几年做总裁助理的收入,也还没攒够在北京买套公寓的银子。俞威刚给赵平凡打了电话,告诉他自己已经到了,赵平凡说他正吃饭呢,一会儿就下来。这家茶馆俞威以前来过几次,每次都是来和赵平凡谈事。这地方乱哄哄的,不引人注意,而且显然不是商谈“机密大事”的理想地方,所以即使被合智集团的其他人看见也不会觉得有什么特别之处。而俞威,又恰好喜欢在嘈杂的地方谈“大事”、“正事”,一来嘈杂的环境可以让他亢奋,二来这种环境也不会让对方感觉到拘束。
俞威忙得够呛的眼睛,终于捕捉到了一个熟悉的身影,他看见赵平凡从斜对面的小区门口向茶馆走来,先是在路上闪避着争先恐后的车,又从几家饭馆外面的摊子中钻过来,亏得赵平凡还年轻,而且身材矮小灵活,所以面对如此复杂的“路况”还算应付自如。
赵平凡走到茶馆门口,服务员已经挑起了门帘,他走进来第一眼就看见了已经迎上来的俞威,便笑着伸出了手。两个人握了手,寒暄几句,走到窗前的那张桌子旁坐下,服务员也跟了过来问他们点什么茶。俞威把茶单递给赵平凡,努着嘴说你来你来,赵平凡虽说接过了茶单,可看也不看就放在桌上,忙着拿出烟来点着,嘴上说:“还是你点,随便来,反正啊,我不管是花儿还是叶子,啊,只要说是茶就行。”
俞威也掏出烟,他并没有和赵平凡让烟,因为已经太熟了,各自也都喜好不同,俞威一直是抽白盒的万宝路,而赵平凡则只抽“红河”。俞威把烟叼在嘴里,眯着眼看着茶单,就抬头瞟着服务员说:“绿茶现在都不新鲜了吧?花茶一直不怎么喝,来乌龙吧,有冻顶乌龙吗?没有的话就上你们最好的乌龙也行。”
服务员点头说有,就转身离开了。
俞威和赵平凡对望着,都深吸了一口烟,然后朝各自的右边都扭了一下头,几乎同时从嘴里喷出一大团烟雾,两团烟雾朝平行的方向喷出来,很快散开,两个人不约而同会心地笑了。
赵平凡盯着俞威说:“老俞,不够意思啊,签了合同就不来了啊。从香港回来有半个多月了吧?我都一直找不到你。”
俞威看着赵平凡脸上带着笑,知道他是故作姿态,不必当真,但他还是很客气地解释着:“我哪儿敢啊,刚回来就又去了趟杭州,一个电力的项目。我知道你这边肯定事儿也很多,估计你忙差不多了,这不就赶紧过来请安了吗?”
服务员抱着一大套泡乌龙茶的茶具走了过来,在桌上给他们泡茶。赵平凡眼睛盯着服务员的手在茶杯茶碗间忙来忙去,说:“陈总刚回来的时候就和我说了,我当时就想问你来着。陈总说在香港谈合同的时候,你们的表现可是不怎么好啊。”
俞威知道赵平凡肯定得提一下这事,他也早就做好了准备,便很诚恳地说:“这件事,我到现在心里都别扭。明明咱们在北京都谈好的,到香港大家客客气气、高高兴兴地搞个签字仪式多好。可托尼,我那个香港老板,贪心不足啊。他当时把我也给搞懵了,对陈总来了个突然袭击,对我也突然啊。他肯定是觉得陈总已经亲自到了香港,又把和ICE签合同的事给取消了,他就想把已经答应过的东西反悔掉,想把价格抬高些,签个更大的合同。”
俞威正要接着说,赵平凡插了一句:“哪有这么做生意的啊?你怎么不劝劝他?啊,这弄得陈总对你们印象多不好啊。”
俞威的表情已经从诚恳变成了委屈甚至显得有点可怜,声音中简直都快带着哭腔了,他说:“我怎么没劝啊?我都快和托尼翻脸了。我要事先知道他有那种想法,我一定会说服他不要那么做。谈合同的时候他把我和陈总都弄了个措手不及。陈总发火了,我就赶紧劝。然后我把托尼叫出来和他讲,他还想坚持,他说陈总没退路了,不管怎样最后也只能答应他托尼的条件。我就对他说,‘我了解陈总也了解合智,你这么做行不通的’。最后我说,‘我自己不能说话不算数,如果你坚持这么做,我就辞职’。”
俞威的话音在最后变得慷慨激昂,然后猛地收住,他要让这种气氛多停留一下,可以更具震撼力。果然,赵平凡听得呆住了,嘴巴和眼睛都张得大大的,似乎眼前浮现出俞威和一个香港人据理力争的形象,他手指夹着的烟一丝丝燃烧着,都忘了去吸一口,最后还是因为长长的烟灰自己掉到了桌上,才把他从忘神中拉了回来。赵平凡低下头,用餐巾纸把桌上的烟灰擦到地上,掩饰着刚才的失态,嘴上敷衍着:“你啊,老是这么冲动,就这个脾气怎么行。”
他抬起头来,看着俞威,很自然地说:“其实啊,陈总也说应该不是你搞的鬼,都是老朋友了嘛。陈总还说,估计是你做了你老板的工作,所以你们出去商量了一下,再回来以后就很痛快地签了合同嘛。”他说到这里又顿了一下,很关心地说:“有句话可能不该说,毕竟是你们内部工作上的事,可是,啊,你有这样一位老板,恐怕共事起来比较费力啊。”
俞威显得非常感动,像是遇到了知音,把手伸过去拍拍赵平凡放在桌上的手说:“你们知道我是什么人就行了。”
这时,他也意识到戏再演下去就有点儿“过”了,而且这种气氛也不适合再谈别的事,所以他就立刻夸张地用手去擦眼睛,嘴上学着东北口音说:“大哥,啥也别说了,眼泪哗哗的。”
赵平凡被他那样子逗笑了,说着:“别啊,你是我大哥,你比我大好几岁呢。”
俞威也笑了,他是得意地笑了。当初在香港撺掇托尼在谈判中出尔反尔的时候,他就打定主意,如果日后合智的人责问他,他就把脏水全都扣到托尼的头上。现在他果然把坏事变成了好事,显然赵平凡和他的心理距离又拉近了一层。
俞威拿起小小的茶杯,把里面的功夫茶一饮而尽,然后在嘴里咂摸着,感受着一种甜甜的味道,满意地对赵平凡说:“行了,能喝了,这冻顶乌龙看来是真的,的确不错,尤其是抽一口烟再喝,更觉得嘴里有股甜味儿,你品品。”
赵平凡便拿起茶杯也一口喝了,茶水刚进嗓子眼儿,就立刻说:“行,不错。”
俞威暗笑,他知道赵平凡对这些东西其实既不讲究,也没兴趣,完全是一句敷衍的客套,也就不再和他聊茶,他是来和赵平凡聊正经事的。
俞威从包里拿出一个像档案袋一样大小的信封,放到桌边。赵平凡用眼角瞟了一眼信封,却装做没看见。俞威对赵平凡说:“上次咱们说的那事,我已经办妥了,这些东西你看一下,签个字就行了,你留一份,其余的我给他们带回去。”说完,便把大信封打开,从里面拿出些打印好的文件给赵平凡递过去。
赵平凡接了,却并没有马上翻看,而是随手放在旁边的凳子上,对俞威说:“这种法律上的事我不太懂,你给我说说就成了。”
俞威心里暗想,这赵平凡是总裁助理,天天和公司的法律、行政、人事部门打交道,居然说不太懂法律上的事,分明是在做戏,不过是想摆摆姿态、拿拿架子罢了,俞威觉得好笑,但还是克制住了,说:“这家普莱特公司,在我们科曼的代理商中是比较大的一家,一直都做得不错,而且各方面也都还比较正规,公司的股东是两个人,我和他们俩都很熟,关系不错。现在商量好的做法是这样,他们答应给你5%的干股,直接无偿无条件地转让给你,这5%的股份只在分红的时候有效,没有其他权益,没有表决权,反正你就一年到头什么都不用管,年底的时候拿他们利润的5%就行了。”
赵平凡好像无意地随口问了一句:“他们一年的利润大概多少?”
俞威沉吟着回答:“这几年每年的销售额,大概在两千多万,不到三千万,至于利润嘛,不是非常清楚,他们两个告诉我说是大约在三百万左右。就按这个数粗算,每年十五万的分红,也还可以啦。”
赵平凡这才把刚放在凳子上的文件拿在手里,翻看着,说:“钱不钱的无所谓,大家都是朋友嘛。”
俞威看他拿起那些文件,就说:“都是他们的律师给准备的,股东会决议啊、股权转让协议啊什么的,凡是你名字下面留了空的地方就是需要你签字的。他们做事很规矩。”
赵平凡边看着文件边对俞威说:“大家在一块儿都是为了做点实事,我这边肯定也会尽力的。我们那个网中宝产品,我会首先交给这家……”他顿住了,在文件中查找着,接着说:“这家普莱特公司,来做代理,我可以让他们做总代理,给他们的折扣也可以再大一点。刚开始做新产品,合智这边本来就该多让利给代理商嘛。”
俞威笑着点了点头,嘴上说着:“这就要你赵助总给他们些政策倾斜喽。”心里想,这话其实不必说,赵平凡一定会向他自己多倾斜多让利的。
赵平凡合上文件,笑着问俞威:“你老俞和他们关系不错吧?要不怎么挑了他们。”
俞威知道赵平凡想了解什么,不紧不慢地说:“我和他们就是朋友,处得久了,相互之间比较熟悉也比较信任,项目上、价格上、年底的返利上,我能照顾的就照顾他们点儿,我和他们公司没什么特别的关系,你放心好了。”
赵平凡忙摆着头说:“唉,我有什么不放心的?”
外面街上的人流不知什么时候开始变得稀少,几家饭馆门前刚才还人满为患,现在已经空出了不少张桌子。天已经黑了,外面已看不到什么景色,偶尔有个女孩走过,也已经根本看不清轮廓,更不用说容貌了。俞威便把注意力往茶馆里面转移,发现不知什么时候各张桌子几乎都上了客人。那几桌打牌的仍然非常热烈,俞威只要稍微竖起耳朵听一下,就能分辨出来每张桌子上大致的战况。附近角落里原先空着的桌子现在都有了人,俞威逐个扫了一遍,发现全是一男一女,岁数似乎也都是三十多以上的,可无论俞威多么专注,都听不到人家在嘀咕什么,只能看见那些男男女女脸上的表情,像整个茶馆里面的光线一样暧昧。俞威心想,看来自己也已经到了该约个半老徐娘来泡茶馆的阶段了吧,但又不甘心,自己才三十多岁,他找的女孩一般都要比他小十岁,这么一算,还是再过些年,等他四十多岁的时候,再来茶馆泡三十多岁的女人吧。
俞威的眼睛、耳朵和心思都在忙着,无意中把赵平凡晾在了一边,因为俞威准备和他谈的事已经谈完,本想再闲坐一会儿也就散了,没想到赵平凡一句话把他给拽了回来:“老俞,还有个事,陈总前几天和我提过,啊,这事得和你商量商量。”
俞威一听,立刻把所有的心思全都收了回来,进入临战状态,赵平凡打了陈总的旗号,应该不会是小事。俞威笑着说:“我听着呢,陈总有什么指示?”
赵平凡也笑了,说:“什么指示,这方面你是专家,陈总和我是想让你给出出主意。”
俞威微笑着没说话,他在等赵平凡接着说,凡是变得这么客气的时候,一定是比较难办的事。
赵平凡这回不怎么拉他习惯带的长音了,而是挺利索地说:“是培训和考察的事。陈总回来以后就和我开始张罗这事,嘿,这一张罗就发现这事还真不太好办。当初咱们谈合同的时候,不是就留了一笔钱准备出国培训和考察时候用的吗?而且我记得当初咱们留的就已经不少了,当时觉得肯定够了,可现在一张罗就不行了,太多的人要去。当初咱们搞这个项目的时候,这个部门的那个部门的都说和他们没关系,也不参与也不支持,咱们费了多大的力才把项目争取下来。现在倒好,一听说要出去考察、出去培训,全都找上门来了,积极性这个高啊,都不用动员,都争着说他们对这个项目如何如何重视,都要派最得力的人参加项目组。我心想,这帮混蛋,都是只想参加考察组,等考察回来真到做项目的时候肯定全没影儿了。可陈总是个好人呐,心眼儿软,也觉得有个机会能多让些人出去看看也好,起码回来以后不会唱对台戏,不会给这个项目添乱。我理解陈总的意思,但关键是个钱字。咱们一家人不说见外的话,你也知道我们合智现在预算很紧张,就这些钱,干了这个就干不了那个,捉襟见肘啊。我和陈总都想不出什么主意,这不,想听听你的想法嘛。”
俞威的脑子刚开了片刻的小差,现在又立刻高速运转起来了,他听赵平凡刚说第一句话就已经知道是什么事了:太多人要出国考察、培训,预留的费用不够了,合智想从其他地方挪些钱过来,而且俞威已经猜到了他们在打什么主意,现在的关键是要赶紧想出对策。他忽然觉得喜欢起赵平凡的啰嗦了,他越啰嗦,俞威就可以有更多的思考时间。现在俞威还没有完全想好对策,他还需要些时间,所以他要让赵平凡再啰嗦一下,俞威便装作痴痴地说:“那你和陈总是怎么商量的呢?”
赵平凡试探着说:“陈总让我问问你,看能不能在软件款项上想些办法。咱们的合同已经签了,按说也不能减你们软件的金额了,可实在没别的办法了。你看能不能这样,我们按合同把软件款分批给你们打过去,你们收到首期款以后,再给我们返回一部份来,具体返回多少数目咱们可以再商量,用什么名义返回都成,我们就用这部分钱补足培训和考察的费用,成不成?”
俞威暗笑,早知道你们就会想从我的软件上做文章。都已经签了合同,一百五十万美元已经比我想要的数少了二十万美元呢,还想再扣一些回去,休想!俞威正好已经想出了对策,现在是思路清晰、胸有成竹了,他要让赵平凡欣然接受他想让赵平凡接受的东西。
俞威很诚恳地说:“老赵,出国的事的确是大事,陈总想多派些人出去是对的,而且还应该把一路上的条件都安排得更好些,所以的确应该多争取些预算。我来之前就想和你说件事,和出国经费的事没准能联系起来,可能两件事能一起解决呢。你想不想听听?”
赵平凡虽然心里只惦记着出国经费的难题,本不想听俞威再提什么另外的事,可是又不好不让俞威说,毕竟要想挪用软件款,还非得有俞威配合才行,又听俞威说可能解决出国经费的问题,便忙说:“你说你说,一起商量嘛。”
俞威便不紧不慢地说:“前些天碰到你们信息中心的几个人,聊了聊,看来他们都有些想法啊,不知道你和陈总有没有听说。”
赵平凡摸不着头脑,纳闷地说:“没有啊,什么想法?”
俞威接着按他设计的思路说:“合智一直是用微软Windows系统的服务器,听说你们要换成跑UNIX系统的服务器,信息中心的人心里没底,于公于私都有些想法啊。于公,他们对新机器不熟悉,也没有经验,担心短时间内掌握不好,影响项目的进行;于私,担心公司会招聘懂新机器的新人来,他们这些老人儿,又不会UNIX技术,人人自危啊。”
赵平凡还是有些糊涂,糊涂中带着些不快,他瞥了眼俞威说:“就是因为你们科曼的软件最好装在UNIX的机器上,我们才不得不买新服务器的嘛。又不是我们自己非买不可。”
俞威立刻坐直身子,睁大眼睛,提高嗓门,斩钉截铁地说:“还不是ICE和维西尔的那些人这么说的?他们当初和我们争这个项目的时候,攻击我们,说我们科曼的软件只能运行在UNIX系统的服务器上,想用这一条把我们挤出去。我们自己可从来没说过我们的软件不能装在Windows的服务器上,科曼这么大一家公司,全世界那么多用户,当然有装在Windows服务器上的,哪儿能都是装在UNIX机器上的呢?”
赵平凡开始明白了,但因为这个思路对他来说太新,他还感觉有些不踏实,便接着问:“那你的意思是?……我们不买UNIX的服务器,就用现在有的这些机器来装你们的软件,然后就可以用准备买服务器的钱去安排培训和考察的事?”
“是啊,”俞威知道赵平凡已经上套了,他还要趁热打铁,“已经批下来买服务器的钱足够了,都够每个人出两次国的了。而且钱是你们的,想怎么花就怎么花。另外,这也打消了信息中心那帮人的疑虑,他们要不然还真对我们科曼有些抵触呢。”
赵平凡还要再确认一下心里才能真踏实:“信息中心肯定不想换机器的,他们当然想用他们已经熟悉的技术,也的确是担心你们科曼的软件影响他们的饭碗。可问题是,你们的软件装在微软系统的服务器上真没问题吗?这可不能有半点含糊。所有人都说你们的软件只能用UNIX的机器,买UNIX的机器也是你们建议的嘛。”
俞威仍然理直气壮,他很清楚,这种关键时刻一定要顶住,他必须给赵平凡充足的信心,他说:“那是竞争对手对我们的攻击,不说明什么问题。我们当初没有坚决地反驳他们,也是为了和你们配合一起演戏。当初ICE为什么能信以为真,真以为你们会和他们签合同?就是因为他们相信了你们肯定不会买我们的软件,他们觉得你们已经相信了他们说的科曼软件有缺陷的话。如果我们当时争论这个,说服你们不信他们的话,ICE就不会觉得他们有十足的把握拿下项目,就不会轻易上当。科曼的软件装在你们现有的服务器上绝对没任何问题,我可以给你打保票。”
俞威稍微喘了口气,又喝了口茶,也顾不上咂摸里面的甜味儿了,赶紧乘胜追击:“这是目前惟一可行的解决办法,要不然,培训和考察的费用从哪儿出啊?让科曼收到软件款再返给你们一部份,外企的内部审计都很严,这你不是不知道,我们很难操作。如果你们扣住一部分软件款不付给我们,总部肯定就得急了,一定不会答应。如果你们想修改合同,少买一些软件,把钱留出来出国用,那也得惊动我们总部啊,这事也就越闹越大,总部肯定不高兴。你想啊,陈总和你们去美国,整个培训和考察都得靠我们总部那帮老美给你们安排,如果他们不高兴,我真担心这一路上可能就有照顾得不太好的地方,我也是鞭长莫及,美国毕竟不是咱们的地盘啊。”
赵平凡沉吟着,没有说话。俞威就拍了下手,斩钉截铁地说:“老赵,你要觉得我空口无凭,咱们可以这样,我明天就让工程师模仿你们的Windows服务器的配置搭一个模拟环境,然后把我们的Windows版本的软件装上去给你看看。如果你还不放心,咱们再说其他的办法。”
现在轮到赵平凡的脑子转得飞快了,俞威这一大套滴水不漏的说辞的确让他挑不出毛病,他也觉得这的确是个十全十美、一举多得的办法,因为俞威的所有理由都是站在合智公司的角度来考虑的。可赵平凡又总觉得有什么地方不太舒服,他是准备好了来让俞威从他们的软件款里让出这笔钱的,怎么就自然而然地让俞威把矛头转到硬件款上去了呢?可俞威说的也的确很有道理,环环相扣,赵平凡想了想就打定了主意,不管那么多了。
他看着俞威,刚才皱着的眉头全舒展开了,笑着说:“还是你考虑得全面,要不怎么陈总让我找你商量呢?”
忽然,赵平凡又僵住了,脸上的笑容一下子不见了,像是猛然想起了什么,对俞威说:“哎呀,还有个事刚才没想到啊。还不那么简单,这也得考虑进去。”
俞威心里又像被凉水激了一下,抽紧了,可脸上不动声色,嘴上也平静地说:“什么事啊?一惊一乍的,呵呵。”
赵平凡琢磨了一下怎么说好,然后才开了口:“有个老范,范宇宙,那个泛舟公司的,你和他熟吗?”
俞威又立刻猜到了八九不离十,刚才抽紧的心终于又可以放松了,他心想,老和赵平凡这样的人打交道,迟早得死在心脏病上,嘴上却说:“范宇宙?见过几面,谈不上熟。”
赵平凡接着说:“我们这个项目他也花了不少功夫,跑前跑后的,和我关系也还算不错。如果没有咱们今天谈的这事,我就准备过两天让信息中心和他签合同了,从他那儿买UNIX的服务器。可现在,如果我们不买服务器了,就让老范白忙活了,还空欢喜一场,这可怎么好?”
俞威听着,心里就在笑,他知道赵平凡肯定是已经拿了范宇宙的好处,但现在看来是不可能帮范宇宙办成事了,正愁呢,怕范宇宙把好处又要回去。便开导赵平凡:“这有什么。天有不测风云,又不是你不帮他忙。再说,做生意的哪有奢望做一个成一个的?做不成就连朋友都不做了?买卖不成情谊都在嘛。我虽然和他不熟,总也了解一些。像老范这种人,做这么多年生意了,这些道理一定懂的,虽然这次你们没从他那儿买机器,可你这个朋友他一定愿意交定的。”
赵平凡嘀咕着:“我这个人就是心软,最怕看到别人失望,尤其是朋友。可怎么和他说呢?我是不好意思当面让他失望,打电话吧又开不了口。”
俞威简直觉得赵平凡这个人有些可气和可恨了,想到自己以前在别的项目上,也曾经被“钱平凡”、“孙平凡”们像耍范宇宙一样地耍他这个“俞宇宙”,他真想把杯子里的茶泼到对面那张脸上,不,茶水已经凉了,这杯子也太小,应该把角落里放着的那壶开水整个泼过去!
俞威怎么想的,赵平凡根本察觉不到。俞威修炼多年的功夫,完全可以面对一个他切齿痛恨的人,目光中却是饱含着尊敬、亲切甚至爱慕。
俞威再一次把手伸过去,拍拍赵平凡放在桌子上的手,说:“你是好人呐,要不咱俩也成不了这么好的朋友。这样,我当一回恶人,我去找范宇宙,说明一下情况,再好好解释一下。虽然我和他不熟,可我们都是生意人,好交流,合作机会也多嘛。”
赵平凡立刻抬起头,满脸笑着,这次轮到他表达感情了。他抓住俞威的手,摇了摇,说:“哎呀,那可谢谢你了啊。你告诉老范,我这里肯定会尽力再找机会,一定还有机会可以合作的,让他放心。”
俞威明白,赵平凡是想让范宇宙“放了心”,他赵平凡才能真正放心。
俞威瞥见那几家饭馆的伙计已经都出来收拾桌椅,还把遮阳伞收起来搬进去了。俞威觉得很得意,这种感觉是不是就叫成就感呢?这几杯茶喝的,也真叫一波三折了,有危机也有机会,有好事也有坏事,而他恰恰把危机都变成了机会,把坏事都变成了好事,一切迎刃而解,一切随心所愿,俞威有些飘飘然了,他有些奇怪,怎么这冻顶乌龙居然也能醉人吗?俞威用眼角瞥着周围桌上的人,打牌的声嘶力竭、目光炯炯,约会的轻声细语、眼色迷离,他们知道吗,在他们旁边惟一坐着两个男人的一桌,刚刚发生多少惊心动魄的事吗?有多少人的命运都被这两个人的这番谈话影响了吗?有的人还不知道,他将有这辈子中头一次去美国的机会;有的人还不知道,他将不用去学新东西,大可以抱着现在会的一点本事再混下去;也有的人还不知道,他已经被算计得竹篮打水一场空了。
俞威虽然也是坐着,可他忽然觉得他是在俯视周围这些人了,是啊,他们谁能体验到俞威此时此刻这种成功的境界呢?一转念间,俞威又糊涂了,自己是不是也在羡慕他们呢?怎么周围的这些人,声音里、目光中,好像都流露出他俞威从未体验过的快乐呢?
直到赵平凡的背影进了他住的小区大门,向里一拐,不见了,俞威才转过身,走向自己的捷达王。他坐进驾驶室,把四扇车窗都摇了下来,让外面的空气飘进车里,结果饭馆外面那些烧烤摊子上的味道也跟着涌进车里,俞威便赶紧点着火,开了出去。
车开起来,外面的风飞进来,空气清新而且凉爽,俞威感觉非常的惬意和自在。他忽然想起一句广告语,用来描述他现在的心情再恰当不过了,那句话是:“一切尽在掌握。”俞威有时候也会自己总结一下,为什么这么成功,有什么奥秘吗?俞威一直没有想太明白,因为他每次都是想着想着,注意力就转到去想那些成功时候的良辰美景,顾不上去想是怎么成功的了。是自己的天分吗?俞威对自己的聪明是充满自信的。是自己的努力吗?俞威也常常会想到自己付出的那些艰辛,毫无疑问,自己是很努力、很辛苦的,所以他才不断地犒劳自己的身和心。是机遇吗?当然,但是任何人面前都有机遇,能否抓住机遇就要靠各人的本事了,所以还是自己抓机遇的手眼功夫绝佳。是什么人的帮助吗?俞威以前也是常常想到这儿就走神了:有什么人帮过我吗?好像记不太清楚了,可能有吧,但关键还是因为我自己。
现在去哪儿?一个成功男人,开着自己的车,兜里还揣着不少钱,精力充沛,还能去哪儿?俞威想起了一个人:范宇宙。还是老范手里的“资源”丰富,取之不尽,用之不竭,老范曾经拍着胸脯对他说:只要你没累趴下,要几个我给你送几个,要什么样的我给你送什么样的。俞威心里赞叹着:老范,人才啊。刚想到老范,俞威就回过神来,不行,现在不行,今晚不行,他得和老范说个正事呢。想到这儿,俞威又对自己的敬业精神由衷地钦佩起来:是啊,为了工作,为了事业,有多少次按耐住了自己的欲望,放弃了多少本来应该潇洒一场的机会。他记得有一次,刚和一个女孩进了房间,手机响了,他不得不去见一个人,他只好充满遗憾、但绝没有愧疚地告诉女孩他得走了,还对女孩解释:“同志,我们今天大踏步地后退,正是为了明天大踏步地前进。”拉开门刚要出去,看见女孩一脸惶惑,才想起八十年代的女孩是没看过《南征北战》的,便只好再解释一句:“我今天先撤了,明天再来干你!”女孩笑骂了一声在他身后摔上了门。
俞威占着最里侧的快车道,把车速放慢,左手拿起手机,拨了范宇宙的手机号码,然后放到左耳边。
电话通了,俞威还没说话,手机里已经传出范宇宙热情洋溢的声音:“老俞,在哪儿呢?正想你呢。”
手机里传出嘈杂的声音,窗外的风声、车声也都刮进了耳朵里,后面的车又是鸣喇叭又是晃大灯地催着,俞威便把四扇车窗都关上,风声、车声小了,但手机里仍然乱哄哄的。俞威冲着手机嚷:“我在路上,开着车呢。你在哪儿呢?怎么这么吵啊?”
手机里的嘈杂声似乎在移动,忽强忽弱,过了一会儿,噪音小了,范宇宙的声音又传出来:“在家酒吧,和几个朋友,我走出来了。正想给你打电话让你也过来呢,有个女孩儿,就是想介绍给你的,你过来吧。”
俞威的心开始怦怦跳了起来,浑身的血液好像也开始沸腾,他觉得有些热了。真想去啊,俞威的心里在呐喊,可是,要克制,要按耐,要忍住。俞威的头脑还是战胜了身体某些部位的冲动,他尽量用平和的口吻说:“今天就算了,累坏了,你先给我留着吧。”
范宇宙那边顿了一下,然后“哦”了一声。
俞威集中一下思路,有条不紊地说:“急着给你打电话,是有个事得马上告诉你。不是什么好消息,你先有个心理准备啊。”
范宇宙那边又顿了一下,然后又“哦”了一声,过了几秒钟,俞威听见范宇宙咕哝着:“怎么啦?你说吧,我听着呢。”
俞威在报丧的时候都要邀功买好,他说:“刚和赵平凡聊了一下,你不是让我催他们快点儿把服务器的合同和你签了吗?我就是专门和他谈这个。没想到,合智那边有些变化。”
手机里传来范宇宙又“哦”了一声。俞威接着说:“他们准备派不少人去美国考察和参加我们给他们搞的培训,都想去玩儿一圈,名额全超了,当初准备的培训费用不够,他们就不想买服务器了,用这些钱出国玩儿去。”
俞威停下来,想注意听范宇宙的反应,可是范宇宙的反应就是根本没反应,这次连“哦”一声都没有。俞威想这老范的脑子看来是真慢啊,还没反应过来。他只好继续说,再说得详细些:“他们可能不打算从你那里买机器了,要用买机器的钱去美国玩儿去,要去一大帮人。”
手机里又没有声音,过了一会儿,才又传来范宇宙的声音,好像很沉闷:“噢,那他们不买新服务器,以前那些机器能装你们的软件吗?”
俞威连忙说:“是啊,我也问他们了,我还告诉他们,他们那些微软系统的服务器,不能装我们的软件的,他们必须买UNIX服务器的。可没用,赵平凡说陈总已经定了。我只好说出了问题可别找我。”
范宇宙又不吭声了,俞威等着,过了一会儿,范宇宙才瓮声瓮气地说:“那这下可全白忙活了。”
俞威恨不能把手伸进手机里,让手随着信号也飘到范宇宙的身旁,拍拍他肩膀来安慰他,但现在只好加倍地用语言来安慰说:“我对赵平凡说了,如果合智非这么干,我也没办法,人家老范也没办法。也是,手长在他身上,笔握在他手里,他不和咱们签,咱们真没办法。但我也对他说了,他心里必须记着这事,一定得找机会照顾你的生意。”
这次范宇宙很快便回答了:“啊,没事,以后再说呗,看看别的机会吧。”
俞威马上接上:“是啊,还能怎么样,以后再想办法吧。你放心,我这儿也会留意其他的项目,如果有客户要买UNIX的机器,我一定让他们找你。”
范宇宙的声音又响起来:“你今天真不过来啦?”
俞威挺轻松,赵平凡嘱咐的事已经办好,话已经转给范宇宙了,看样子又是糊弄得滴水不漏,但他仍装作充满歉意地说:“不去了,真挺累的,改天吧。”
俞威和范宇宙道了再见,就挂断了手机,然后加大油门,开远了。俞威根本想不到,范宇宙接完这个电话,会是另外一种样子。
范宇宙挂上电话,站在外面吸了几口新鲜空气,然后长长地呼出来,才转身走了回去。
进了酒吧,找回自己的火车座一样的位子,坐着的一个小伙子和两个女孩都忙站了起来,范宇宙坐到两个女孩的中间,看着对面的小伙子。此时的范宇宙和俞威知道的范宇宙简直就像是两个完全不同的人。他眼睛亮亮的,咄咄逼人,盯着小伙子说:“小马,大哥我让人家给耍了。”
小马脸上的笑容凝固了,张着嘴,问:“咋了,大哥?”
范宇宙一字一顿地说:“我以为鸭子都煮熟了,结果他们把我给耍了。俞威告诉我,说赵平凡不买咱们的机器了,买机器的钱有别的用处,他还装蒜,说他帮咱们说话了。”他像忽然想起了什么,又说:“妈的,他在香港还劝我早些订货,我定的这些机器都要砸手里喽。”
小马不解地问:“那,您咋知道他骗您了?”
范宇宙哼了一声,说:“他以为我是傻子?他替赵平凡传话,告诉我生意没了,就是怕赵平凡直接和我说的时候把他抖搂出来。如果他俞威没向赵平凡保证,说合智现在的机器装他的软件肯定没问题,借赵平凡十个胆儿,他也不敢不买新机器。”
小马还愣愣的,两个女孩被突然变化的气氛吓得脸色土灰,呆呆地一动不敢动。
范宇宙自顾自地拿起酒杯,喝了一口,嘴里带着酒气喷出两个字:“耍我!”

俞威自己都搞不清楚是如何从会议室回到酒店楼上自己的房间的,他也记不起来刚才是如何签的合同、如何与陈总他们热情告别,更不愿意再去想分手时托尼的那副嘴脸。他一进房间,就把自己几乎扒了个精光,把上上下下、里里外外那一万多块钱的行头扔得房间里到处都是,身上就剩一条CK牌子的内裤。他仰面躺在硕大的床上,两臂张开,两条腿的膝盖以下在床沿外面耷拉着,就像一个下面被截短的“大”字。他从来没这么窝囊过,而此刻恰恰原本应该是他最风光最得意的时候。做得多么精彩漂亮的一个项目,没想到本应该是最高xdx潮的尾声,却是如此的失败和狼狈。俞威感觉浑身火辣辣的,尤其是脸上,好像刚被人狠狠地扇了两个耳光,俞威想,右边的一下是陈总扇的,左边的一下是那个托尼扇的。
忽然,房间里有什么声音,开始时很微弱,但越来越大了起来,俞威回过神来,他听出是手机响了。他滑到地毯上,分辨着声音的来源,因为他也记不起来刚才把手机塞在哪件衣服的兜里,又把衣服扔在哪儿了。他爬向门口,忽然发现在松软的地毯上爬行原来是这么舒服,他真想这样一直爬下去。到了门边,他抓过地毯上的西装上衣,从里面翻出叫声越来越大的手机,看了一眼来电号码,按了接听键:“喂,是我。”
“老俞,我老范啊,忙呢吧?是不是正‘请勿打扰’呐?哈哈。”
俞威坐在地毯上,靠着墙壁,没好气地说:“扯淡。刚回房间,陈总他们刚走。”
“签了吧?肯定没问题的,恭喜恭喜,我给你庆祝庆祝。”
俞威硬邦邦地说:“没什么好庆祝的。你在哪儿?”
“我在大堂啊,就在楼下。这会儿还早,出去转转吧。”
俞威想起来了,他几乎把和老范的约定忘得一干二净,这个老范就是泛舟系统集成公司的老板范宇宙,主要经销UNIX系统的服务器,和俞威在合智项目上一直合作,今天也从北京飞来香港了,说好晚上聚聚的。俞威一边撑着站起身来,一边回答:“真忘了,晕头转向的。你等我一会儿,我这就下来。”
俞威便穿上一身休闲舒适的衣服,坐电梯下了楼。出了电梯,他往大堂看去,大堂里虽不能说熙熙攘攘,可也有不少人,但俞威仍然一眼就看到了范宇宙,他和大堂里的所有东西都太不协调了。大堂里有四根又高又粗的圆柱,都是黑底白纹的大理石表面,很是气派,圆柱靠近地面的部分是一圈底座,范宇宙就靠在最远处那根圆柱的底座上。他个子不高,但很壮实,上身的宽度和胸背的厚度简直相差无几,大大的脑袋,短粗的脖子,剃着方方正正的平头,活像一个刚被锻打得敦敦实实的钢锭。范宇宙穿着一件宽大的套头衫,下摆垂在裤子外面,显得上身很长腿很短,下面穿着皱皱巴巴的宽大裤子,脚上是一双凉鞋,他双手背在身后靠在柱子上,左脚撑在地上,右腿向后弯起来,右脚底蹬在柱子上,大脑袋转着,眼睛扫着大堂里过往的人,因为过往的人也都不由自主地要多看他几眼。俞威心里暗笑:“这老范,门童居然放他这样的进来了。”
俞威走到范宇宙前面不远,范宇宙也看见了俞威,便离开柱子迎了过来。范宇宙笑着先开了口:“老俞,这地方我呆着不自在,咱们先出去上了车再说去哪儿。”俞威答应着,把胳膊搭在范宇宙的肩膀上,向外走去,他忽然感觉到旁边的人都在看着他俩,猛地意识到两个男的这么亲密的确有些扎眼,便把胳膊收了回来,和范宇宙也稍微拉开了些距离,范宇宙好像根本没有觉察到俞威的这些举动。
上了的士,范宇宙赶紧问:“去哪儿?九龙?”
俞威懒洋洋地说:“懒得折腾,还得过隧道,就在港岛这边吧。”
范宇宙马上告诉司机:“去铜锣湾。”
车子动了,范宇宙看着俞威说:“怎么样?累坏了吧?这么大的合同,再累也值啊。单子多大?”
俞威更加感觉浑身像散了架一样,有气无力地说:“不大,一百五十万美元。”
范宇宙怔了一下:“不是说应该能到一百七十万美元吗?”又马上接着说:“噢,这也已经够大的了,都超过一千两百万人民币了,不错不错。”
俞威一听就来了气:“要依着我,本来能签得更大……”但他又停住了,他不想把刚才发生的事讲给范宇宙听。本来计划好的在最后时刻摊牌,逼陈总让步,结果托尼却在和陈总的心理战中一败涂地,什么便宜都没赚到,回过头来反而把俞威说得狗血淋头,这不是什么露脸的事,还是不说为好。
范宇宙也不再问,话题一转:“看你累得够呛,找个地方给你捏捏吧。”
车开到铜锣湾,在一条挂满霓虹灯的巷子中间停了下来。范宇宙付了车费,和俞威走进一家康乐中心。一个女人迎上前来招呼,范宇宙对俞威建议:“先来‘素’的吧?找俩手艺不错的男师傅给咱们好好捏捏,咱们还能聊聊。”
见俞威点头同意,范宇宙便把这意思对那女人说了,那女人连忙把他俩送到男宾部的门口。两个人草草洗了淋浴,便让男服务生带他们进了一间按摩室,里面放着两间按摩床。一个男服务生送进来茶水,后面就进来了两个男的按摩师,他们刚开口说老板晚上好,范宇宙就说:“老家哪儿的?江苏的吧?”
其中一个哈着腰说:“老板眼力真好,我们是从江苏来的,扬州的,我来得早,他刚来,是我老乡。”
范宇宙让俞威趴到靠里面的床上,自己往离门近的床上趴着,让方才答话的年纪稍长的给俞威做,让年轻些的给自己按摩,一边说:“这年头到哪儿都一样,在国内,猜卡拉OK的小姐,不是四川的就是河南的,八九不离十,搓澡的按摩的师傅,一猜扬州的也差不多。没想到在香港也这样。”
按摩师傅各就各位,年长的说:“老板,那可不一样,扬州真有手艺的师傅都出来了,内地的都是假冒的多了。”
范宇宙还没吱声,旁边床上的俞威已经笑了出来:“这儿还有人才外流呐?”又止住笑,接着说:“香港有什么好?!都往这儿跑!”
两个师傅见俞威变了脸,便都不再说话,闷着头开始做上了。
范宇宙闭着眼,怕俞威睡着了,紧着和俞威说话:“老俞,这项目也是够不容易的,当初我还真以为咱们没戏了呢。”
俞威声音不大,幽幽地说:“没有一定能赢的项目,也没有肯定没戏的项目。有时候,别人觉得你没戏,反倒是件好事。合智这项目,赢就赢在让别人都觉得我们没戏,ICE觉得维西尔是对手,维西尔觉得ICE是对手,都没注意我们科曼。”俞威突然叫了起来:“嘿嘿,轻点儿嘿!”
年长的按摩师傅忙停下来,试探着说:“哟,力气重了?看您这么壮实,还不怎么能吃力呀。”
见俞威不理他,便接着按起来,力气轻了一些。范宇宙却同时叫了起来:“我这位师傅,你得重点儿,你就把我当块铁,使劲按。我告诉你啊,别看我个儿矮,可表面积不小,不许偷懒啊。”给他做的那位年轻师傅讪讪地笑笑,手上已经加了劲。
范宇宙顺着俞威刚才的话说:“是啊,合智买了那么多跑微软Windows系统的服务器,可你们科曼的软件又最好是在UNIX机器上跑,谁都觉得合智不会选你们的。”
“那是他们只知其一,不知其二。服务器算什么,大不了再买几台UNIX的服务器呗。他们没找到合智真正想要的是什么,还以为合智就是想买软件呢。”俞威顿了一下,心思好像又回到了合智的项目上。“我不是和你说过吗?合智现在的家电业务太累,他们也想做IT,做电脑、服务、网络什么的,上次说的那个‘网中宝’,就是他们刚买过来想大做一场的东西。”
范宇宙问:“就是你上次说合智想和你们科曼合作的那个东西?”
“嗯,不是想和科曼合作,合智是看上了我们科曼的那帮代理商。当时我还不好和你说太多太细。合智现在的代理商全都是向老百姓卖家电的,不知道怎么卖专门给企业用的‘网中宝’;我们那么多代理商,代理商又都是专门向企业客户卖软件的,最适合代理他们那个‘网中宝’,他们就是看中了我们的代理商体系。那好,合作呗,他只要买我的软件,我就让我的代理商替他卖他的‘网中宝’。”俞威开始有些得意了,接着说:“软件?买谁的软件不一样?如果ICE和维西尔也有代理商,而不是只靠自己做直销的话,咱们可能就真没戏了,可谁让他们两家都没有代理商呢。”
范宇宙一副愣愣的样子,似乎没全明白,俞威最愿意看到他这种样子,因为这让他更加得意。
范宇宙翻过身来,好像还在思考,在确认了单凭自己实在思考不出个所以然之后,便问道:“你和我说了以后,我当时心里有底了,可后来听说合智要和ICE签合同了,我就又糊涂了,你还跟我打哑谜,只说不用担心,直到昨天你说你要去香港和陈总签合同,我都没明白过来。”
俞威逗着范宇宙:“你现在就明白了?我不告诉你,你还是不明白。合智和我们整个就是编了一出戏,给我们公司总部那帮老美看的,主角却是ICE,是洪钧和他老板,哈哈。”
俞威瞥了一眼范宇宙那张困惑的脸,他沉浸到了自己的杰作之中:“我们总部那帮老美,真是没法说他们。他们觉得客户买科曼的软件是天经地义的,客户不买科曼的软件说明这客户有毛病。合智钱比较紧,我们的软件也的确是贵了点儿,合智想要的折扣我和托尼都给不出来,只能请总部批准。总部牛啊,不批,他们觉得我们即使不降那么多价合智最终也得找我们买。没办法,逼着我和合智一块儿想了个主意,你总部不是不批吗?我就吓唬你,人家合智真要买别人的了,看你总部批不批?”
俞威已经顾不上观察范宇宙听懂没听懂,他起身喝了口茶接着说:“要说演员,陈总和赵平凡是自导自演,演得真好,另外还有俩主角,一个是洪钧,一个是他老板,主要是洪钧演得好,把他老板调动得也好,当然关键还是我导演得好,洪钧这小子太投入了,真以为他能赢这个项目,真以为合智请他老板来签合同呢。我告诉总部,几月几号几点,合智集团的老板要和ICE的老板正式签合同了,合同金额会是一百七十万美元,然后我说,如果你总部批准我要的折扣,我就能让合智和咱们签,让ICE空手而归。这帮老美,不见棺材不落泪,这才批准了。老范你知道吗?三十六计里头的好几计,我这一个项目就全用上了,像明修栈道暗度陈仓、隔岸观火,还有釜底抽薪。”
范宇宙张着嘴瞪着眼,听呆了,半天才嘟囔着说:“哎哟,我都听傻了。你玩儿得真厉害,真狠。”
他好像转了转念头,又说:“不过这次是不是把ICE给耍得太惨了?洪钧真把他老板请来签合同了,这下可惨了。你们俩当初还是哥们呐。”
俞威觉得有些扫兴,不以为然地应着:“又不是我耍的他,是合智陈总他们耍的他。他们想从我们这儿拿到更大的折扣,就用ICE来讨价还价,为了让我们总部相信他们真会和ICE签合同,当然得骗得洪钧把他老板请来了。”
范宇宙好像还想多打听个究竟,问:“你们俩当初那么好,怎么后来去了互相竞争的两家公司呢?现在谁都不理谁了,也别太僵了。”
俞威的脸沉了下来,说:“人在江湖,身不由己,天下没有不散的筵席。当初我和他是不错,可毕竟后来是对手了啊。他也是死心眼儿,当初我们俩说过,头几个项目尽量不争个你死我活,他先去做的项目我不去搅和,我先跟着的项目他别来掺和,可真到了项目上哪顾得上那么多,谁能分得那么清楚?刚到新公司,肯定要争取尽快签几个合同嘛,我不管什么他的我的,有项目就做,有什么不对?”
范宇宙忙陪着笑说:“就是就是,生意人嘛,在商言商的好。”
他停了一下,像是享受着被揉捏得很舒服的感觉,其实是在脑子里把想说的话又捋了一遍,然后说:“老俞,软件合同签了,大功告成,合智也得赶紧买UNIX的机器了吧?赶紧买赶紧安装,装好硬件好装你们的软件,然后赶紧给你们付款啊。”
俞威的脸色已经平和了下来,他知道范宇宙关心的就是这个,慢条斯理地说:“我的软件定了,你的硬件合同就跑不掉了,合智肯定得新买UNIX服务器的,我不会让他们用那些运行微软系统的服务器安装我们的软件。”
范宇宙进一步试探着问:“那他们会不会从其他的公司买呢?我已经把底价什么的都告诉赵平凡了,该做的也做了,他们应该会很快定吧?”
俞威明白范宇宙说的“该做的”指的是什么,他接着安慰范宇宙:“老范,都是一样的机器,买谁的不是买?你该做的都做了,他们为什么还非要找别的公司买?我回北京就会找赵平凡,催他赶紧和你把合同签了,你把心放得踏踏实实的,你现在都可以马上订货,合同一签马上发货,硬件软件安装完了咱们一起收钱。”
范宇宙咧开大嘴,像个孩子似的笑了。正好按摩也做到钟了,两个按摩师都停了手,等范宇宙给他们签了工单便退了出去。范宇宙坐在床上,对仍然躺着的俞威说:“这我心里就有数了。老俞,怎么样?舒坦点儿没有?来‘荤’的吧,我叫领班来告诉他安排一下。”
俞威躺着伸了个懒腰说:“随你吧。不过我今天战斗力够呛,就当是陪你吧。”
范宇宙笑着说:“行行,就当陪我吧。”
说着拉开门,把领班叫了进来,对领班嘀咕了好几句,领班像是心领神会的样子,满脸堆笑爽气地说:“行,保证老板们满意,你们稍等下,女孩子会来领老板们去房间。”说完退了出去。
范宇宙坐回床边,和俞威闲扯:“明天怎么安排的?逛逛?”
俞威随口应道:“得给老婆买些化妆品,她给拉了个单子,我明天按方抓药,回去交差。”
范宇宙又问:“那能花多少时间?回去前没别的事了?”
俞威也坐了起来,整理着身上的浴衣说:“我得再来趟铜锣湾,找家银行开个账户,在香港有个账户以后有些事办起来方便些。”
范宇宙立刻问:“准备找哪家银行啊?东西准备好了吗?”
俞威漫不经心地说:“知道一家,用中国护照就可以开户,别的也没什么要准备的,开了户,存几百块钱就行了呗。”
范宇宙不动声色地建议着:“老俞,应该多存些。我记得有些银行如果你账户里有五万港币,他们就不会每年都收你的服务费,好像还有些什么VIP服务一类的。这样,老俞,明天我也没事,陪你去银行,先往你账户里面放五万港币,以后省得交服务费什么的。”
俞威没有马上回话,低着头整理浴衣上的腰带,过了一会儿才说:“也行,那谢谢啦。”说完,抬起头,还用手拍了下范宇宙宽厚的肩膀,但眼睛却避开了范宇宙看着他的目光。范宇宙心里清楚,俞威已经欣然笑纳了范宇宙为他“该做的”事。
这时门开了,门口一左一右、一前一后站着两个女孩儿,看着他俩,前面的说:“老板,咱们去房间吧。”
俞威看看这个,再看看那个,又看了眼范宇宙,范宇宙立刻明白了,他立刻横着身子从两个女孩中间穿出去,走到走廊上,冲着不远处站着的领班嚷道:“嘿,不是告诉你要丰满的吗?你怎么找来俩瘦干巴猴儿啊?!”
小谭赶到三里屯南街,推开那家爱尔兰酒吧的门的时候,已经是晚上十点多了。一进门,看见外间厅堂里的客人好像还不如酒吧的服务生多,大概因为今天是星期三而不是周末的缘故。几张厚重的木头桌凳上围坐着几个在喝酒的,一看装束就觉得像是从哪个写字楼里出来的外企白领。小谭抬头看了眼北面墙壁上画着的那幅熟悉的画,那位穿着绿色衣裙的肥肥胖胖的大婶,手里举着几大杯啤酒,咧着嘴笑着。小谭冲柜台里的服务生点了点头,算是对他们的问候的回应,就径直穿过柜台旁边的过道,向后面的里间走去。
小谭进了里间,站在过道口上四处用目光搜寻着。左前方一张木头桌子,有三个女孩儿坐在桌旁的木头长凳上,一个手里把玩着饮料杯子,一个嘴上叼着根吸管,另一个把一瓶科洛娜放到嘴边却没喝。小谭凭直觉一下子就能判断出这三个女孩子也都是写字楼里的上班族,可能是前台、秘书或助理什么的。她们三个有一搭没一搭地说着什么,三双眼睛却都盯着一个方向。小谭顺着她们盯着的方向看过去,靠墙是一个长沙发,沙发虽然还算干净,显然已经很老旧,被无数人坐过无数次了,已经看不出布面上最初的颜色和花纹了。沙发上靠着一角坐着一个男人,三十多岁的样子,很白净,衬衫也是雪白,而且挺括得好像没有一丝折皱,他悠闲地翘着二郎腿,能一眼看见蓝黑色的西服裤子笔挺的裤线。虽然是坐着,也能看出是中等个子,身材很匀称。他的西装上衣搭在沙发上,看得出来是仔细地搭上去的,不会把西装压出任何折痕,一条领带被细致地折叠成一个平整的小方块,掖在西装口袋里。这人一只手拿着一本旅游杂志在看,另一只手搭在沙发的扶手上。沙发前面放着个当作茶几用的木头案子,案子上面放着一只诺基亚的手机,手机旁边是一个厚厚的皮夹。小谭笑了,恨不能把那三个女孩的目光都截留到自己的身上,他向这个男人走过去,站在木头案子旁边,说:“老板,早来了?”
洪钧抬起头,见是小谭,便笑了笑,把杂志合上放到面前的木头案子上,拍拍沙发示意小谭坐下,说道:“刚到一会儿。”
小谭坐下就说:“你是看见那几个女孩儿才坐这儿的?还是她们看见你凑过来的?”
洪钧嘴上说着:“哪儿?什么女孩儿?”边向周围扫视着,看见了那三个女孩。三个女孩冷不防洪钧直直地看过来,赶忙把目光转开,三个人几乎同时都开口说着什么,显得很可笑。洪钧说:“哦,刚才没看见啊。”
小谭笑了:“老板还是这么有吸引力啊,今天我也沾沾光。”
洪钧不搭理他的话,直接说:“怎么约这么晚?你以前不是说,带着女孩儿去酒吧,就到三里屯南街,到酒吧找女孩儿带走,就去三里屯北街,你给我选这地方是什么意思?”
小谭陪着笑说:“我以为你今天得陪Peter到挺晚呢。选这儿是想和你喝两杯,郁闷。”
洪钧说:“Peter早自己回酒店了,他也很郁闷。怎么着?你也郁闷?也想让我给你解解闷儿?”
小谭连忙边摇头边摆手地说:“不不不,没这意思。哪儿敢啊?合智出了这事,我想和你好好聊聊。”
服务生走了过来,小谭点了一杯嘉士伯,洪钧要的是健力士的黑啤。等两杯啤酒送上来,洪钧举起酒杯说:“喝吧,说说都打听到什么。”
小谭忙也举起杯子碰了一下,喝了一口,嘴上还留着一圈啤酒沫就说:“赵平凡的确是什么都不肯说,哼哼哈哈打官腔儿。项目组里的其他人也都吞吞吐吐的,信息中心、财务部的,以前熟得不能再熟了,现在全像变了个人似的。后来你说得试试从其他渠道打听,我就找了些别的关系。科曼的一个女孩儿,在科曼做行政的,我从她那儿套出来,俞威今天也去了香港。另外,合智法律部的一个女孩儿告诉我,她们审过两个买软件的合同,一个是和咱们的,一个是和科曼的,她当时还奇怪到底是要和谁签。我还有个同学在合智企划部,做什么新策略新产品规划的,说他们头儿和科曼的渠道发展总监谈过不止一次了。”
洪钧起初听得似乎不太在意,当听到小谭最后这句话时,显然把注意力提了起来。他把酒杯放在一旁,拿起原本放在杯子下面的杯垫,两只手把玩着,眼睛却像看着无穷远处,像是自己对自己说着:“已经不要再有什么侥幸心理了,陈总到香港,看来一定是去和科曼签合同去了,我也是这样告诉皮特的。现在就是要搞清楚,合智为什么选择科曼。新策略新产品规划,科曼的渠道发展……你把你同学怎么告诉你的都原封不动说一遍。”
小谭的脸色立刻变得严肃起来,整理了一下思路,字斟句酌地说:“我这个同学说,合智一直在准备做一种新产品,他们企划部经理让他搜集过几家软件公司的代理商网络情况,看来他们的新产品要交给代理商去销售,企划部经理也和科曼的渠道发展总监开过会,但没有带他去,具体谈什么他也不知道,都是他经理直接向陈总做汇报的。”
洪钧想了想,把杯垫往案子上一扔,缓缓地像是从牙缝里挤出的声音:“明白了,我太大意了。”但马上又恢复了平常样子,说:“陈总也和我说过他们要推出一种新产品,我一直没问是什么产品,他们准备怎么销售,不过话说回来,就是问他也不会告诉我。现在想也觉得奇怪,如果新产品还是家电,那咱们和他们的研发部门那么熟,早应该听说了,看来是种全新的东西,而且不是合智自己研发的,没准就是买来的技术。因为是全新的产品,所以销售渠道也得是全新的,谁来帮合智做新渠道?科曼!科曼为什么要帮合智,因为合智答应买科曼的软件!”
洪钧伸出颀长的手指,把裤脚边从沙发上粘来的一根细小的线头儿弹掉,幽幽地说:“我们不知道很多很重要的事情,不输才怪呢。”
小谭的眼睛瞪得大大的,好像在寻找着救命的最后一根稻草,仍不死心:“那科曼的软件不能装在合智现在那些Windows服务器上啊,合智舍得再花钱买硬件?而且,他们都决定和咱们签合同了,Peter都来了,这不是把咱们当猴耍吗?”
洪钧苦笑了一下,说:“比耍猴耍得惨,惨得多!买新硬件能花多少钱,可自己从无到有建代理商网络要花多少钱、多少时间?这账再好算不过了。至于为什么耍咱们,很简单,这种招术以前不少客户也玩儿过,拿咱们吓唬科曼,如果科曼不答应合智的条件,合智就买ICE的了,让我把Peter请来准备和他们签合同,这是做给科曼看的。”
小谭还是有些想不通:“俞威和你那么好的朋友,以前就说话不算数专门抢你的项目,可这次也太狠了吧?陈总,还有赵平凡,和咱们关系都很不错啊,都快像一家人了,怎么也会这么毒呢?”
洪钧恨不能用手指去戳着小谭的脑门教训他,但还是忍住了,尽量耐心地解释:“David,谁和你是一家人啊?俞威怎么做是他的事,你也永远不要以为客户真和你是一家人。如果咱们自己小心,他们算计不到咱们。这次,不怨别的,是我太想拿到这个项目了,考虑了太多拿到这个项目以后的事,而没有仔细考虑这个项目本身。”
洪钧停下来,盯着小谭的眼睛问:“David,记得我以前说过的,怎样算成功的销售吗?”
小谭稍微愣了一下,马上挺直身子说:“成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。”
洪钧把目光从小谭身上移开,又像是自言自语般喃喃地说:“怎样算最失败的竞争呢?相信了对手让你相信的东西。这次,我是相信了对手和客户合着让我相信的东西。”
小谭真傻了,把酒杯往案子上放的时候差点掉到地上,他像忽然想起了什么,马上说:“那Peter?Peter也被耍了,他要知道他白跑这趟,肯定得发火啊。”
洪钧平静地说:“他已经知道了,我告诉他这个项目肯定出问题了。他发火也不会发到你头上。”
小谭还在嘟囔着:“本来还挺高兴,这么大的合同,提成大大的,全年的指标也都超额完成了,后几个月可以开始跟踪明年的项目了,这下可惨了,又得找新项目,手上另外几个项目前一段都没顾得上,又得回去炒冷饭了,咳,还得全力去攻普发集团那个项目吧。”
洪钧没有说话,他心里想,这个小谭,真是不知道事情的轻重啊。发生了这么大的事,居然还在盘算着什么提成、指标,心里还惦记着有什么新项目,虽然的确是个不错的销售人员,可是在这种关键时刻,是一点儿都不能为自己分忧,不能帮自己支撑一下的。洪钧知道,像小谭这样的,如果碰上一个像自己这样的“好”老板,还可以“罩”着他,他只管做项目就行了,如果洪钧不是他老板而换成什么其他人,像小谭这样只知道一个心眼做销售,恐怕没有好日子过的。
洪钧想着想着,不由得微微苦笑了一下。他在自嘲,自己已经处于这种危在旦夕的境地,居然还在替部下操这份心。
洪钧终于回到了自己的家。他以前似乎从没有过这种强烈地想逃回家的感觉,在过去,这宽大得近乎冷清的家,只是他过夜的一个地方而已,而刚才,在和皮特或小谭在一起的时候,他居然有好几次好像听到一个声音在他脑海里说:“回家吧,别撑着了,撑不住了。”这些年来,他已经习惯了过山车一般的生活。每个电话,都可能是带来一个好消息,让他感觉像登上了世界之巅;每封电子邮件,又都可能是一个突发的噩耗,让他仿佛到了世界末日。所以,他已经慢慢养成了别人难以想象的承受力。他有时候会想起范仲淹在《岳阳楼记》里的那句话:“不以物喜,不以己悲。”其实这一直就是他的座右铭,只不过他越来越能体会到这话中的真谛,也愈发体会到这种境界的遥不可及。
可今天,经历的不是过山车,他好像是在玩儿蹦极,从高高的巅峰纵身一跃,向下面的深渊跌了下去。不对,不是蹦极,而且远不如蹦极,洪钧脑子里想着,他是正在巅峰上自我陶醉的时候,被人从后面一脚踹下去的,而且,他的脚上也没有绑着那根绳索,那根可以把他拽着再弹起来的绳索,那根可以让他最终平安落地的绳索。现在已经落到底了吗?洪钧想。没有,还远没有到底,洪钧心里再清楚不过了。
洪钧进到房间里面,立刻感觉自己的筋好像被抽走了一样,要瘫在地板上。是啊,不用再当着老板或下属的面,强撑着充硬汉了,他不用再在自己已经没有底气的时候还要给别人打气。旁边不再有人,不再需要演戏,真自在啊。洪钧一屁股坐在地板上,仰头靠着沙发,浑身彻底地散了架。
这种彻底解脱的感觉稍纵即逝,还不到一分钟,洪钧的头就耷拉了下来。是啊,自己的家,原来就是个没有别人的地方,这样的家也叫家吗?洪钧知道自己是永远不会满足的,刚才还只是想找一个没人的地方逃避一下,现在已经又想要个人陪了。他就是这样的不满足,一路追逐着要更多的东西,要赢更多次,要挣更多钱,要管更多人,一路走到了今天的境地。
洪钧脱了衣服,刚要洗个澡,手机响了。他不禁哆嗦了一下,难道今天还没过去?难道还有什么坏消息正在空中朝自己飞过来?不一定吧,难道就不会是他正在等的人吗?洪钧想到这儿,来了精神,拿起手机看了一眼,立刻按了接听键,不等琳达说话,直接说:“正想你呢,刚要洗澡。”
要是在一天之前,琳达一定会说:“怎么想的?要不要我陪你一起洗?”可洪钧等了一会儿,等到的却是琳达问他:“合智怎么了?明天的活动怎么都cancel了?”
洪钧立刻泄了气,坐到沙发上,叹了口气,却没说话。
琳达接着问:“下午Susan让我把订的会场、花篮、横幅什么的都取消了,她自己给那些媒体打电话,她打不过来又分给我不少让我打,一个个全通知说明天的活动cancel了,怎么回事啊?”
洪钧硬着头皮,向他本来认为最不必解释的人做着解释:“合智的项目出了问题,看来他们耍了我们,他们今天应该已经和科曼在香港签了合同。”
这回轮到琳达沉默了,洪钧也就静静地等着,过了一会儿,琳达才说:“怎么会呢?他们怎么可能骗倒你呢?”
洪钧忍不住苦笑了一声,说:“我又不是常胜将军,又不是没被别人骗过。”
琳达看来也并不想和洪钧在电话上总结失败教训,转而问她更关心的一个问题:“合同不签了,照样可以向媒体announce你的任命啊,怎么全cancel了呢?只先在公司内部announce?那有什么意义,本来我们早都知道你是老大。”
洪钧心里觉得更苦,可又被琳达的话弄得更想笑,这滋味儿真难受,他耐着性子说:“我的傻丫头,合智出了这么大的事,你还想着Peter正式给我升官儿啊?现在的问题,根本不是什么时候宣布我当首席代表,也不是到底让不让我当这个正式的首席代表,现在的问题,是我还能不能在ICE呆下去。”
电话里一点声音也没有,连琳达呼吸的声音都听不到,这样停了半天,洪钧简直以为电话断了,下意识地把电话从耳旁挪到眼前看了一下,显示还在通话中啊,洪钧便对着手机嚷:“喂,琳达,琳达。”
琳达的声音又传了过来:“怎么会呢?不过是一个case嘛,而且是David做的啊。为这么一个合智,就不让你干了,那Peter还想不想要别的case了?”
洪钧把腿抬到沙发上躺下,头枕着胳膊,说到这些,他反而变得坦然了:“这你不懂,Peter不会这么看的。他早向总部报了合智这个大项目的特大喜讯,总部也批准了我的任命,结果他白跑一趟,所有对媒体的安排全取消,出了这么大的事,他怎么交代?你不明白,美国人是经济动物,而英国人是政治动物。”
琳达这次倒是很快就回答了,把洪钧噎得够呛:“你倒是什么都懂。”
沙发太软,洪钧的腰陷进了沙发里面,身体窝着,并不舒服。洪钧挪动着,不想和琳达再说这些沉重的话题。他知道,琳达不可能替他分担什么,也根本没有人能替他分担什么。他真盼着琳达能对自己说:“我现在过来吧。”他等了一会儿,失望中试探着问了一句:“你上床了吗?”
琳达简单地“嗯”了一声,接着跟了一句:“都这么晚了。”
以前,她不在乎晚的。如果是琳达打来的电话,她常会说:“那我过来吧。”如果是洪钧打过去的电话,她也常会问:“你是不是想我过来?”然后都常常会立刻挂上电话,换上第二天上班穿的衣服,赶过来。
洪钧似乎隐约闻到了琳达的味道,中午时在沙发上留下的味道,那味道曾经让他兴奋,现在也让他感觉到一丝暖意,好像自己周围有一个场,托着自己,不让自己掉下去。慢慢地,洪钧似乎觉得那种味道越来越淡了,场就显得越来越弱,他就快掉下去了。洪钧真想对着手机说:“我想你过来陪我。”他张开嘴,但最终还是没有说出来。那种味道,电话里的声音,电话另一端的那个人,好像都已经离他越来越远了。

这本书以外企软件销售为背景,讲述了三大外企之间的商战风云。

这本书应该是我最近读的最放松,也最痴迷的一本了….

圈子圈套?

  先说说这个书名吧,圈子就是自己生活、工作的环境。其实我们每个人都有自己的圈子,在这个圈子里你可能是风云人物,也可能只是小菜鸟。无论多么辉煌,一旦跨界到另一个圈子,别人可能听都没听过。因此很多人不敢去跨界,就是不愿意放弃现有的基础、人脉。主人公洪钧宁可被公司开出,也不愿意自己辞职,就是因为不想因为保密协议,而更换圈子。

  圈套则是人与人之间阴谋阳谋的较量,互相使用计量。一方面不要落入别人给自己设下的圈套,另一方面还要给别人设圈套,稍不留神,就会满盘皆输。尤其是做销售,一定要让别人相信自己想让他相信的,而一旦自己相信了对方想让自己相信的,那就意味着已经失败了。

故事梗概

  主要人物有:

  洪钧(前任ICE中国区负责人、后转到维西尔认北京销售总监、后升职中国区总经理)、

  俞威(前任科曼销售总监、后转到ICE认中国区负责人)、

  琳达(ICE秘书、后人市场总监),先与洪钧有关系,后来和俞威又发展为有关系….

  菲比(维西尔销售),后来与洪钧成为恋人关系

  故事背景:

  当时中国区有三个主要的软件销售商——ICE、科曼、维西尔,实力来说,应该也是从强到弱,他们都是类似ERP的软件。

  在一次合智的大项目中,合智看好了科曼的销售渠道,于是科曼的俞威和合智的赵平凡一起上演了一出戏,想要通过假意与ICE签订合同,来降低科曼的销售价格。因此,本以为稳操胜券的ICE被人算计一把,洪钧作为负责人承担全部责任,并被ICE开除(其实他可以辞职,但是宁愿被开除,这样可以去相同行业的公司继续发展)。

  后来,洪钧被维西尔的中国区负责人看中,挖过去当了北京分公司的销售总监(其实一共才9个人),这个部门几乎没有任何的竞争力。而俞威在一顿阴谋的算计下,来到了ICE出人中国区负责人(先是把抬升销售额的脏水泼到上司那,然后背叛了服务器采购商,并且劝说合智用买服务器的钱出国旅游,以避免退换合同额)。

  由于ICE损失了一个超大的订单,而洪钧在维西尔初来乍到,大家都瞄准了一个新的大项目——普发,洪钧先是打通了姚工的关系(这个人在技术部门说话很有分量);然后成功的抓住机会,让普发的金总去听演示会;并且结交到了普发的新贵——韩湘,这个韩湘后来成为普发的软件负责人。不过最狠毒的还是范宇宙,范宇宙同时拥有ICE、科曼、维西尔的投标,但是由于维西尔出的价钱最低,能拿到的好处最多,因此他策划了一个圈套——带普发的柳总(ICE收买的人,是维西尔的反对者)和俞威一起去酒店,并设计片警扫黄,抓捕了俞威。因此第二天的柳总在会议上为了与俞威撇开关系,帮助维西尔说好话,从而帮助维西尔赢得投标。

  通过这次的大单,洪钧不仅得到了爱情,也升职为中国区负责人。

软件与人

  在洪钧刚刚见到金总的时候,为了吸引他的注意,说了一句话——普发买软件,到底是面子工程?还是肚子工程?

  其实软件是为了解决问题,帮助企业提升信息化管理,而不是说,竞争伙伴或者行业里用了什么产品,我们就要用什么产品。

  通过软件提升企业的管理,解决企业的痛点,才是真正有意义的事情。

 

  有的时候,也想过。那么多的同类产品,为什么企业就非要买你的?

必赢亚洲官网,  难道真的是出的价钱低?可是管理招标的人,好像并不负责出钱!钱是企业的,又不从自己腰包里出。

  难道是你的软件质量好?可是他们好像并不期待软件带来的价值!

  其实都是人的工作,关系硬,这个标就已经中了……也许现实的社会并没有这么多猫腻,但是…..

  做好自己的软件,体现出自己的价值,也许真的能赢得一席之地

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